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3 PODERES DO MARKETING

por Raul Candeloro

Outro dia, dando uma olhada na livraria, encontrei um pequeno tesouro, chamado “Jump Start Your Marketing Brain” (algo como: Faça seu Cérebro Pegar no Tranco para o Marketing), de um consultor chamado Doug Hall. Os capítulos têm sempre duas páginas – em uma, um estudo psicológico ou sociológico; na outra, as dicas de como isso se relaciona com vendas e marketing. Aqui estão três deles. Com certeza ajudarão você a ter boas idéias também.

1
O poder do contraste – Um estudo feito por um fabricante de mesas de bilhar mostrou que quando os vendedores mostravam para os clientes primeiro as mesas mais baratas, a compra média era de 550 dólares. Quando começavam pelas mais caras, que custavam 3.000 dólares, a compra média era de 1.000 dólares! Isso se chama poder do contraste. É mais fácil você dar um preço mais alto e depois abaixá-lo do que o contrário.
2
O poder da sugestão – Um estudo foi feito com 40.000 pessoas. Era perguntado a elas qual a probabilidade de comprarem um carro ou computador nos próximos seis meses. Seis meses depois, foram feitos dois estudos de acompanhamento. O primeiro, com essas mesmas 40.000 pessoas, para saber se tinham comprado ou não um carro ou computador. Os resultados foram comparados com outro estudo feito simultaneamente, com outro grupo de 40.000 pessoas, de mesmo perfil. O resultado foi muito interessante: simplesmente por terem sido pesquisadas antes, o primeiro grupo, que havia respondido a primeira pesquisa, seis meses antes, comprou 37% mais carros e 18% mais computadores do que o grupo que não havia sido contatado antes. A lógica por trás disso: por terem sido perguntadas, ficaram pensando no assunto. E muito mais gente do que seria o normal acabou comprando. O que mostra a importância de fazer pesquisas com clientes e também de contatar clientes com freqüência. Eles podem não comprar agora, mas quem sabe amanhã?
3
O poder da tradição – Um estudo feito com jovens recém-formados ou recém-casados mostrou que mais de 50% desses consumidores compravam exatamente as mesmas marcas que seus pais compravam no supermercado – sem pensar. Simplesmente compravam. Da mesma forma, hoje, temos na “VendaMais” assinantes que ficaram sem renovar por quatro ou cinco anos – e que agora voltam e assinam novamente. Na sua empresa deve acontecer a mesma coisa. Por isso é tão importante manter contato (mais uma vez) com clientes – eles sempre podem voltar – basta dar um empurrãozinho. E lembrar sempre de que, na dúvida, as pessoas compram as marcas que conhecem bem.

Raul Candeloro
www.vendamais.com.br