por Dalmir Sant’Anna – 

É uma situação desconfortável ser abordado por uma pessoa em um estabelecimento comercial ou receber a visita de um representante que somente está atuando na área comercial, por não encontrar outra oportunidade de trabalho. O cliente percebe claramente o despreparo, a falta de ética, a incapacidade de apresentar benefícios do produto/serviço, o bloqueio em superar objeções e a ausência em identificar as necessidades do cliente. São situações e atitudes negativas que demonstram a existência do “tirador de pedidos” atuando no mercado. É imprescindível apresentar a este profissional, que a venda é uma arte composta de energia, motivação, conhecimento, respeito e valorização ao cliente.

Aspectos negativos – Observe que normalmente o “tirador de pedido” inicia seu trabalho reclamando da comissão, do dia, da chuva, do sol, do calor e não é capaz de ajudar um colega com uma palavra de estímulo, sendo uma pessoa individualista. Outro aspecto negativo do “tirador de pedido” é a falta de interesse em oferecer outros produtos/serviços. Mesmo contando com uma extensa linha de produtos, ele apresenta freqüentemente as costumeiras opções, não permitindo expandir seu volume de vendas.

Treinamento Constante – Pergunte ao campeão de vendas da sua empresa, qual o livro que ele está lendo e quanto tempo começou a leitura. Depois de 3 meses repita esta mesma pergunta e você constatará que o campeão de vendas, faz algo que “tirador de pedido” não faz em seu cotidiano, ou seja, treinamento constante. É preciso agir com energia e aprimorar a compreensão de que, para vender mais, será necessário oferecer ao profissional de vendas o envolvimento em entender de gestão, marketing, lucratividade, finanças, administração do tempo e a busca constante por surpreender o cliente com diferenciação. Observe que pela ausência de treinamento constante (incluindo a leitura de jornais, revistas e livros), o “tirador de pedido” limita-se a negociar preço, condição de pagamento e prazo de entrega.

Declínio no desempenho profissional – Todo gerente, supervisor ou líder de vendas, antes de organizar e apresentar uma meta deve fazer o profissional parar, pensar e apresentar a sua meta individual de venda. Com base nesta apresentação deve negociar a real meta a ser trabalhada. Utilizando esta ferramenta será possível observar o conhecimento de mercado, a projeção ou o declínio no desempenho profissional oferecendo a chance de um envolvimento maior para alcançar e superar o índice geral de venda.

É gratificante e significativo para o cliente ser atendido ou ainda receber a visita de um profissional de vendas treinado e preparado. Descubra na sua equipe de vendas se existe o “tirador de pedido” e apresente que ele poderá vender mais, desde que reveja sua postura profissional. Com a ausência do “tirador de pedido” a empresa terá maior rentabilidade, grau de comprometimento da equipe e fidelização dos clientes.

Dalmir Sant’Anna
Palestrante mágico, autor do livro “Menos pode ser Mais” e de vários artigos publicados em revistas, sites e jornais. Mágico profissional, pós-graduado em Gestão de Pessoas e bacharel em Comunicação Social.
– www.dalmir.com.br –