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APRENDENDO A VENDER

por Ivan Pereira da Silva – 

Quem não se mexe não vende. Não esqueça que todos nós nascemos vendedores… Ficamos lerdos e incapazes de argumentar ou contra-argumentar forçados pela família, que foi forçada pelas crenças e valores de cada época em cada sociedade, que, em última análise, expressa sempre o interesse do poder dominante: o poder de outro ser humano.

Só será um bom vendedor quem pensar como um vendedor, não importando o que se queira vender. E aí é preciso vencer os tabus religiosos, ideológicos e filosóficos arragaidos em nosso mundo existencial e em nossos arquétipos mentais. Porque um vendedor é antes de tudo um ser livre, pensando sistêmica, holística, epistêmica e humanamente. Só será um bom vendedor quem assim se considerar, ou até mesmo se comprometer em atender uma satisfação humana, qualquer que seja a classe ou categoria.

Lembremo-nos do bordão “Quem não chora não mama…”? Este choro é o nosso argumento primal, a nossa primeira venda… Traduzindo a transação exercitada: o produto aqui é o silêncio, que indicaria ao cliente, a mãe, que ela teria paz e sentimento do dever cumprido… O ganho, por parte do bebê-vendedor, é o leitinho de cada dia… Simples assim.

Ninguém compra especificidades técnicas, compram-se benefícios percebidos. Anote bem a palavra: “percebidos”. Porque, se os benefícios propalados não alcançarem a percepção de satisfação por parte do cliente prospectado, não se considera produto o que se oferece, isto é, não apresenta justificativa para ser trocado por dinheiro, ou qualquer outra consideração de valor. Por isso, em vez vender persianas, sempre vendi indevassabilidade ou controladores de luz.

Ao reconhecer a dificuldade em vender, seja por timidez ou por reatividade oculta, já estamos nos comportando como bons vendedores! Já é um grande e positivo passo, uma vez que a própria sociedade deprecia quando se refere a tal atividade, embora pertença ao cotidiano humano, por puro preconceito social e arrogância a respeito.

E os cursos de venda, não ajudam? Sim os cursos de vendas ajudam, tanto pelo clima quanto pela instrutoria em si. Mas, instrutores não são “coachers”, isto é, não são treinadores. Eles não podem continuar ao seu lado quando escolher o produto que oferecerá ao mercado. Portanto, é melhor se apoiar em uma boa bibliografia, no específico e no generalizado. Depois de se aprender algumas dicas ou macetes de venda, o contato mais compensador se dará por seus conhecimentos genéricos… Estes sustentarão a relação. Não esqueça que só vendemos a seres humanos.

É bom começar pelos autores consagrados:

1. Para os truques e macetes da venda: conhecer a vida do mais consagrado vendedor do mundo: Og Mandino. “O maior vendedor do Mundo” e “Universidade do Sucesso”. Ambos, textos fáceis de ler e compreender.

2. Para vencer as suas próprias barreiras: procurar, mesmo nos sebos, o livro “Como vender mais que o vendedor nato”, de Charles L. Lapp. Usar este livro para treinamento. Decorá-lo e passar a ensinar a vender…

3. Venda é relacionamento, portanto, ter como livro de cabeceira: “Como fazer amigos e influenciar pessoas”, de Dale Carnegie. Este deve acompanhar um vendedor por muito tempo. Só abandoná-lo quando acreditar que poder escrever semelhante com novas abordagens.

4. Para se organizar e estruturar: Napoleón Hill nos brinda com o excelente “Pense e Enriqueça”. E quando dominar a arte de ler e aprender, continuar com ele em “A Lei do Triunfo”.

5. Para aprender a olhar para dentro de si mesmo: não tem jeito, se queremos ser vendedores de sucesso será preciso caminhar para dentro de nossos sentimentos e reconstruir pontos obscuros, não aflorados. Nathaniel Branden vai ajudar com o livro “Auto-estima e seus seis pilares”. Para sedimentar as percepções de si mesmo, entregar-se à leitura do discutido “Inteligência Emocional” de Daniel Gulleman. Então, fundamentaremos argumentos para discutir, raciocinando sobre as dificuldades no relacionamento interpessoal e da maturidade emocional, o que tão caprichosamente nos prega cada peça, frente a situações inusitadas ou inesperadas decorrentes de nossas relações humanas.

Agora, que se tem um material bibliográfico de base, esqueça as auto-ajudas da moda, cuja superficialidade, são de novos contistas bem marqueteados, e não de autores, para faturar à guisa de crônicas do cotidiano dos executivos em crise existencial. Talvez problemas com mulheres… Mães no passado e mulheres no presente. De qualquer maneira são exemplos da arte de vender.

Lembre-se de que aquele que está em cartaz ou apenas sendo discutido já vendeu. Para vender é preciso que tenhamos confiança em nós mesmos, o que será percebido pelos outros. Então, eles confiarão também. Funciona assim, como um sentimento de segurança.

Vender é contar uma história cujo final é esperado por seu interlocutor — o comprador cliente. E se achar que vender é fazer milagres, é claro que poderá fazê-los. Basta seguir o pressuposto básico da Lei da Mudança: Quando você muda, muda o mundo à sua volta. E isto é simples de aceitar: o mundo é o que pensamos que ele é, e, aos nossos olhos, estaremos sempre certos.

A mudança é a ferramenta do progresso humano, tanto na vida das sociedades quanto nas vidas dos indivíduos. Como seremos sempre o que pensamos que vamos ser, pensemos que vamos ser grandes vendedores. E seremos. Ah! Tem-se que mudar? Muito?… Não muito, um pouquinho apenas, o suficiente.

Uma pequena historinha no folclore da vida de Thomas A. Edison: A escola primária onde ele estudou enviou um boletim à sua mãe, informando ser ele incapaz de aprender. Envergonhado, ele nunca mais voltou àquela escola, para aprender na escola da vida a se tornar o maior inventor de todos os tempos. Isso é vencer adversidades. Ele começou a ganhar dinheiro como vendedor de jornais dentro de trens.

Todas as grandes personalidades e bem sucedidos profissionais são, antes de tudo, grandes vendedores, ou produtos para grandes vendedores, como o Ray Kroc do McDonald, o Bill Gates da Microsoft. Sem esquecer os Gandhis, Charles Chaplin, Rockfeller, Isadora Duncan, Teresa de Calcutá, Pedro e os Apóstolos, Kennedy, Einstein, Walter Disney e tantos. Todos venceram na vida contando uma história, isto é, vendendo, argumentando seus próprios pontos-de-vista pela excelência de suas propostas.

Não esqueça que o próprio vendedor é o primeiro produto a ser apresentado a um prospectivo cliente, sem esquecer ainda que vivemos numa rede de clientes, começando na própria família.

E, se você quiser melhorar a sua imagem e proficiência, deve começar a:

a. não se vender ou se apresentar barato. Imponha-se um bom preço!
b. não se abater, impor-se limitações ou se habituar à pobreza financeira e mental. Ouse!
c. não impedir que a sua mente se perca em sonhos ou desejos. Ajude-a na elaboração de metas!
d. não evitar ou dificultar o seu relacionamento com o sucesso e a riqueza. Isto não é pecado!
e. não se habituar a receber sem antes dar. Mantenha a sua moral!
f. não confundir o que necessita com direitos a receber. Plante antes de colher!
g. não acreditar que educação só se faz em academias. Aprenda a se desenvolver por si próprios!
h. não desorganizar a sua vida financeira e o uso do tempo. Organize-se por inteiro!
i. não esperar que o Governo ou o Padinho Ciço resolvam os seus problemas. Aja!
j. não parar de estudar. Leia o máximo que puder. Aprenda a escrever e aprenda a aprender!

Se não puder comprar livros, acostume-se a usar bibliotecas. Leia, no mínimo, um livro por semana, objetivando ser mais ecléticos, para compreender todas as searas do saber humano. Use a Internet quando precisar saber sobre biografias e bibliografias importantes. Não espere que os amigos ou colegas façam o seu trabalho.

Se acha que nada disso funciona… Pelo menos, disfarce… Mantenha a pose e seja doce… Talvez a venda venha.

Ivan Pereira da Silva
Economista, Pós-graduado em Gestão do Conhecimento e Inteligência Empresarial. Membro do Instituto Brasileiro de Agronegócio e Organização – IBAO. Consultor e Educador do SEBRAE/RJ. Consultor em Marketing e Inteligência Empresarial.

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