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por Ivan Pereira da Silva – 

Quem não se mexe não vende. Não esqueça que todos nós nascemos vendedores… Ficamos lerdos e incapazes de argumentar ou contra-argumentar forçados pela família, que foi forçada pelas crenças e valores de cada época em cada sociedade, que, em última análise, expressa sempre o interesse do poder dominante: o poder de outro ser humano.

Só será um bom vendedor quem pensar como um vendedor, não importando o que se queira vender. E aí é preciso vencer os tabus religiosos, ideológicos e filosóficos arragaidos em nosso mundo existencial e em nossos arquétipos mentais. Porque um vendedor é antes de tudo um ser livre, pensando sistêmica, holística, epistêmica e humanamente. Só será um bom vendedor quem assim se considerar, ou até mesmo se comprometer em atender uma satisfação humana, qualquer que seja a classe ou categoria.

Lembremo-nos do bordão “Quem não chora não mama…”? Este choro é o nosso argumento primal, a nossa primeira venda… Traduzindo a transação exercitada: o produto aqui é o silêncio, que indicaria ao cliente, a mãe, que ela teria paz e sentimento do dever cumprido… O ganho, por parte do bebê-vendedor, é o leitinho de cada dia… Simples assim.

Ninguém compra especificidades técnicas, compram-se benefícios percebidos. Anote bem a palavra: “percebidos”. Porque, se os benefícios propalados não alcançarem a percepção de satisfação por parte do cliente prospectado, não se considera produto o que se oferece, isto é, não apresenta justificativa para ser trocado por dinheiro, ou qualquer outra consideração de valor. Por isso, em vez vender persianas, sempre vendi indevassabilidade ou controladores de luz.

Ao reconhecer a dificuldade em vender, seja por timidez ou por reatividade oculta, já estamos nos comportando como bons vendedores! Já é um grande e positivo passo, uma vez que a própria sociedade deprecia quando se refere a tal atividade, embora pertença ao cotidiano humano, por puro preconceito social e arrogância a respeito.

E os cursos de venda, não ajudam? Sim os cursos de vendas ajudam, tanto pelo clima quanto pela instrutoria em si. Mas, instrutores não são “coachers”, isto é, não são treinadores. Eles não podem continuar ao seu lado quando escolher o produto que oferecerá ao mercado. Portanto, é melhor se apoiar em uma boa bibliografia, no específico e no generalizado. Depois de se aprender algumas dicas ou macetes de venda, o contato mais compensador se dará por seus conhecimentos genéricos… Estes sustentarão a relação. Não esqueça que só vendemos a seres humanos.

É bom começar pelos autores consagrados:

1. Para os truques e macetes da venda: conhecer a vida do mais consagrado vendedor do mundo: Og Mandino. “O maior vendedor do Mundo” e “Universidade do Sucesso”. Ambos, textos fáceis de ler e compreender.

2. Para vencer as suas próprias barreiras: procurar, mesmo nos sebos, o livro “Como vender mais que o vendedor nato”, de Charles L. Lapp. Usar este livro para treinamento. Decorá-lo e passar a ensinar a vender…

3. Venda é relacionamento, portanto, ter como livro de cabeceira: “Como fazer amigos e influenciar pessoas”, de Dale Carnegie. Este deve acompanhar um vendedor por muito tempo. Só abandoná-lo quando acreditar que poder escrever semelhante com novas abordagens.

4. Para se organizar e estruturar: Napoleón Hill nos brinda com o excelente “Pense e Enriqueça”. E quando dominar a arte de ler e aprender, continuar com ele em “A Lei do Triunfo”.

5. Para aprender a olhar para dentro de si mesmo: não tem jeito, se queremos ser vendedores de sucesso será preciso caminhar para dentro de nossos sentimentos e reconstruir pontos obscuros, não aflorados. Nathaniel Branden vai ajudar com o livro “Auto-estima e seus seis pilares”. Para sedimentar as percepções de si mesmo, entregar-se à leitura do discutido “Inteligência Emocional” de Daniel Gulleman. Então, fundamentaremos argumentos para discutir, raciocinando sobre as dificuldades no relacionamento interpessoal e da maturidade emocional, o que tão caprichosamente nos prega cada peça, frente a situações inusitadas ou inesperadas decorrentes de nossas relações humanas.

Agora, que se tem um material bibliográfico de base, esqueça as auto-ajudas da moda, cuja superficialidade, são de novos contistas bem marqueteados, e não de autores, para faturar à guisa de crônicas do cotidiano dos executivos em crise existencial. Talvez problemas com mulheres… Mães no passado e mulheres no presente. De qualquer maneira são exemplos da arte de vender.

Lembre-se de que aquele que está em cartaz ou apenas sendo discutido já vendeu. Para vender é preciso que tenhamos confiança em nós mesmos, o que será percebido pelos outros. Então, eles confiarão também. Funciona assim, como um sentimento de segurança.

Vender é contar uma história cujo final é esperado por seu interlocutor — o comprador cliente. E se achar que vender é fazer milagres, é claro que poderá fazê-los. Basta seguir o pressuposto básico da Lei da Mudança: Quando você muda, muda o mundo à sua volta. E isto é simples de aceitar: o mundo é o que pensamos que ele é, e, aos nossos olhos, estaremos sempre certos.

A mudança é a ferramenta do progresso humano, tanto na vida das sociedades quanto nas vidas dos indivíduos. Como seremos sempre o que pensamos que vamos ser, pensemos que vamos ser grandes vendedores. E seremos. Ah! Tem-se que mudar? Muito?… Não muito, um pouquinho apenas, o suficiente.

Uma pequena historinha no folclore da vida de Thomas A. Edison: A escola primária onde ele estudou enviou um boletim à sua mãe, informando ser ele incapaz de aprender. Envergonhado, ele nunca mais voltou àquela escola, para aprender na escola da vida a se tornar o maior inventor de todos os tempos. Isso é vencer adversidades. Ele começou a ganhar dinheiro como vendedor de jornais dentro de trens.

Todas as grandes personalidades e bem sucedidos profissionais são, antes de tudo, grandes vendedores, ou produtos para grandes vendedores, como o Ray Kroc do McDonald, o Bill Gates da Microsoft. Sem esquecer os Gandhis, Charles Chaplin, Rockfeller, Isadora Duncan, Teresa de Calcutá, Pedro e os Apóstolos, Kennedy, Einstein, Walter Disney e tantos. Todos venceram na vida contando uma história, isto é, vendendo, argumentando seus próprios pontos-de-vista pela excelência de suas propostas.

Não esqueça que o próprio vendedor é o primeiro produto a ser apresentado a um prospectivo cliente, sem esquecer ainda que vivemos numa rede de clientes, começando na própria família.

E, se você quiser melhorar a sua imagem e proficiência, deve começar a:

a. não se vender ou se apresentar barato. Imponha-se um bom preço!
b. não se abater, impor-se limitações ou se habituar à pobreza financeira e mental. Ouse!
c. não impedir que a sua mente se perca em sonhos ou desejos. Ajude-a na elaboração de metas!
d. não evitar ou dificultar o seu relacionamento com o sucesso e a riqueza. Isto não é pecado!
e. não se habituar a receber sem antes dar. Mantenha a sua moral!
f. não confundir o que necessita com direitos a receber. Plante antes de colher!
g. não acreditar que educação só se faz em academias. Aprenda a se desenvolver por si próprios!
h. não desorganizar a sua vida financeira e o uso do tempo. Organize-se por inteiro!
i. não esperar que o Governo ou o Padinho Ciço resolvam os seus problemas. Aja!
j. não parar de estudar. Leia o máximo que puder. Aprenda a escrever e aprenda a aprender!

Se não puder comprar livros, acostume-se a usar bibliotecas. Leia, no mínimo, um livro por semana, objetivando ser mais ecléticos, para compreender todas as searas do saber humano. Use a Internet quando precisar saber sobre biografias e bibliografias importantes. Não espere que os amigos ou colegas façam o seu trabalho.

Se acha que nada disso funciona… Pelo menos, disfarce… Mantenha a pose e seja doce… Talvez a venda venha.

Ivan Pereira da Silva
Economista, Pós-graduado em Gestão do Conhecimento e Inteligência Empresarial. Membro do Instituto Brasileiro de Agronegócio e Organização – IBAO. Consultor e Educador do SEBRAE/RJ. Consultor em Marketing e Inteligência Empresarial.

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Eijy Goto

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Comments

  1. Avatar

    CLEBSON    

    Obrigado por disponibilizar esse comentário na net.

    Gostei de você, tava precisando ler isso me deu forças para não desistir e acreditar que não está tudo perdido.

    1. admin    

      Olá Clebson ficamos lisongeados em saber que pudemos te ajudar
      Abraços!
      leia esta parábola!

      Certa vez, um velho lenhador, conhecido por sempre vencer os torneios que participava, foi desafiado por um outro lenhador jovem e forte para uma disputa. A competição chamou a atenção de todos os moradores da localidade. Muitos acreditavam que finalmente o velho perderia a condição de campeão dos lenhadores, em função da grande vantagem física do jovem desafiante.

      No dia marcado, os dois competidores começaram a disputa, na qual o jovem se entregou com grande energia e convicto de que seria o novo campeão. De tempos em tempos olhava para o velho e, às vezes, percebia que ele estava sentado. Pensou que o adversário estava velho demais para a disputa, e continuou cortando lenha com todo vigor.

      Ao final do prazo estipulado para a competição, foram medir a produtividade dos dois lenhadores e pasmem! O velho vencera novamente, por larga margem, aquele jovem e forte lenhador.

      Intrigado, o moço questionou o velho:
      – Não entendo, muitas das vezes quando eu olhei para o senhor, durante a competição, notei que estava sentando, descansando, e, no entanto, conseguiu cortar muito mais lenha do que eu, como pode!!

      – Engano seu! Disse o velho. Quando você me via sentado, na verdade, eu estava amolando meu machado. E percebi que você usava muita força e obtinha pouco resultado.

      Esta parábola nos ensina uma importante lição que podemos aplicar enquanto profissionais: muitas pessoas acreditam que apenas o conhecimento técnico é suficiente para vencer os desafios do dia a dia nas empresas. No entanto, é preciso muito mais do que isto. Assim como o lenhador que acreditava que sua jovialidade e força física eram suficientes, muitos profissionais também acreditam que apenas a competência técnica seja suficiente para realizar suas tarefas na organização.

      Como o velho lenhador que “sabia” ser necessário amolar seu machado periodicamente, para desempenhar sua tarefa com sucesso, o profissional eficaz entende que é necessário um conjunto de outras habilidades para fazer com que seu conhecimento técnico possa ser útil a organização. Ele precisará também “amolar o machado” todos os dias.

      No caso do profissional eficaz, “amolar o machado” significa trabalhar motivado e bem humorado. Comunicar-se de maneira adequada, e desenvolver um relacionamento interpessoal com todos: gerentes, colegas de trabalho, fornecedores e clientes, de forma a conseguir boa vontade e cooperação para que o trabalho seja realizado. Usar a criatividade para inovar, buscando continuamente novas e melhores soluções para os problemas que surgem no dia a dia.

      Assim como um machado bem amolado faz com que a força de um lenhador se torne muito mais eficaz no processo de cortar madeira, estes comportamentos citados, certamente ajudarão a tornar muito mais útil e eficaz o conhecimento técnico dentro de uma organização.

      Muitas organizações ainda buscam contratar profissionais baseando sua análise apenas no currículo e numa breve entrevista de emprego, que muitas vezes, não consegue avaliar realmente a capacidade de “amolar o machado” deste profissional.

      No entanto, é possível identificar as habilidades comportamentais de um profissional, medir sua capacidade de desempenhar as funções técnicas e presumir como ele utiliza estas habilidades consigo e com os demais membros de uma organização.

      Também os profissionais precisam desenvolver estas habilidades. Existem muitas escolas técnicas e universidades que podem prepará-los de maneira adequada, sob o ponto de vista técnico. Entretanto, de pouco utilidade estes conhecimentos lhe servirão, caso este profissional não desenvolva, paralelamente as suas habilidades técnicas, as competências comportamentais como: relacionamento interpessoal, auto-motivação, criatividade e capacidade de trabalhar em equipe, dentre outras.

      Por isto, tanto os profissionais quanto as empresas precisam entender a importância de “amolar o machado”, para fazer com que os conhecimentos e habilidades técnicas possam ser aproveitados de maneira adequada por profissionais motivados, bem humorados e habilidosos no trato com as pessoas.

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    Bernadete    

    Puxa, esses textos me ajudarão muito tenho certeza. Parabéns!

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    evandro lopes do rego    

    Bom dia
    Gostei deste assunto muito bom, saber vender

    1. admin    

      Olá Evandro
      Ficamos honrados pelos comentários

      fraternal abraços

      Avatar
    2. admin    

      Olá Evandro
      Ficamos honrados pelos comentários

      fraternal abraços
      empreenderparatodos.com.br

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    Ivani    

    Maravilhoso… Adoro o livro “Como fazer amigos e influenciar pessoas”, de Dale Carnegie.Quando comecei a ler este artigo me lembrei imediatamente, adorei as dicas do material bibliográfico, e todas as sugestões do texto.
    Parabéns!!!!!

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