Fonte: Revista SeuSucesso
Não faz muito tempo que a negociação empresarial deixou de ser vista como uma tarefa simplesmente técnica. Herb Cohen afirma que hoje você tem que se posicionar como um solucionador de problemas, procurando entender o comportamento e a cultura das pessoas. O autor do Livro “Você Pode Negociar Tudo” (Ed. Campus/Elsevier), nos mostra as dez dicas de ouro para uma boa negociação:
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COMECE COM AMENIDADES Inicie a conversa por coisas simples, amenas, como um comentário sobre um filme. Isso ajuda a conhecer o estilo da pessoa, o que a agrada, o que a interessa e, principalmente, o que a incomoda. Aproveite esse momento para prestar atenção em seu interlocutor. |
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TOM AMISTOSO “O como se negocia é muito mais importante do que o que se negocia”. Procure dar à negociação um tom amistoso, mais cooperativo do que competitivo. Seja respeitoso e gentil e procure olhar para as pessoas enquanto falam. |
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FRACIONE A NEGOCIAÇÃO Divida em partes pequenas e faceis de serem resolvidas o objeto a ser negociado. Deixe para o fim o que for “quantificável” e que tenha mais valor. |
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SEJA FLEXÍVEL Um exemplo: se a outra parte pede para marcar o encontro de negócios, deixe-a à vontade para escolher o horário e o local. Se você faz uma concessão como essa, na hora de negociar seu interlocutor acabará lhe devolvendo em algum benefício real. |
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DÚVIDA PERSISTENTE Uma boa saída para situações delicadas é responder a uma pergunta com outra pergunta. A idéia é ganhar tempo pois você não vai ter respostas para todas as perguntas que te fazem. Se for o caso, peça para ir ao banheiro. |
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ADMITA SEUS ERROS Admita seu erros sem rodeios. Isso não é ruim, pelo contrário: as pessoas costumam confiar mais em quem assume a responsabilidade pelos erros que comete. |
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CONTROLE SUAS REAÇÕES Ao longo da negociação, existirão momentos de incerteza, dúvidas e ambiguidades. Persista calmamente em seus propósitos e evite discutir o mérito das posições da outra parte. |
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COMPARAÇÃO Ao fazer suas ofertas, dê bases de comparação para que o interlocutor perceba a vantagem do que está oferecendo. |
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CHEGANDO AO FIM Ao se aproximar do fim da negociação, faça transigências cada vez menores. Isso indica que o processo está termiando. Em um ambiente competitivo, acredita-se que a melhor oferta seja feita perto do prazo final. |
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TACADA FINAL Para fechar com chave de ouro o processo de negociação, deixe uma última oferta ou concessão para o minuto derradeiro. As ofertas e concessões costumam ser percebidas de modo tanto mais positivo quanto maior o esforço que a pessoa que as recebeu fez para conquistá-las. |
Fonte: Revista SeuSucesso Nº 33 – NOV/2005
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