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por Stella Maya – 

A contratação de contadores ou operadores de logística pode reduzir em até 12% os custos de uma companhia. No entanto, apenas empresas de médio e grande porte costumam trabalhar com este tipo de profissional. Principais responsáveis pela formação de preços e margem de lucro, os diretores comerciais de empresas menores dificilmente fazem mais do que uma pesquisa de mercado para chegar a um preço final, sem calcular despesas com um contador ou centralizar compras. É o que mostra o levantamento realizado pelo DCI com 20 diretores comerciais de MPE (micro e pequenas empresas).

De acordo com Ricardo Curado, consultor financeiro do Serviço Brasileiro de Apoio às Micro e Pequenas Empresas (Sebrae), a sobrevivência da empresa depende do controle de custos. “Uma empresa pode ter prejuízo sem saber. Mais de 90% das falências são causadas por uma má formação de preços”.

O consultor explica que 25% do valor de um produto deve ser destinado ao pagamento dos custos fixos da companhia. “O trabalho do contador é calcular qual percentual de despesas fixas (custos como aluguel, seguro, salários, luz, água) e variáveis (impostos, taxas e comissões sobre vendas) deve ser embutido nos preços. Organizando as compras e estoques, o operador de logística também reduz custos”.

O preço dos sanduíches da rede Subway , gigante do mercado norte-americano, têm sido o maior empecilho para o grupo dar um salto no País. “Temos um preço sugerido a nível mundial para a classe C. Pelo fato de o Brasil ser um país mais pobre, nosso público-alvo sobe para as classes A e B”, explica o diretor comercial Francisco Lanat Pereira. Para tentar chegar ao consumidor de poder aquisitivo mais baixo, desde que retornou ao País, há três anos, a Subway já reduziu em 6% o ‘custo da comida’.

Cobrar mais do que o mercado suporta obrigou a empresa a encerrar operações na primeira vez que esteve no Brasil, há nove anos. Com a ajuda de um operador de logística, a companhia espera reduzir mais 6% de suas despesas para repassar uma baixa de 12% nos seus preços.

Para Marc Antonio Lahoud, sócio e diretor comercial da Petit Bebe , o caixa de uma empresa deve ser supervisionado. “Só com o controle de caixa e estoque posso saber quanto cobrar”. Com a ajuda de um contador, Lahoud diz que uma companhia economiza pelo menos 10% reduzindo despesas, organizando estoque e compras. Ricardo Curado lembra que até o pró-labore (salário dos sócios da empresa) deve ser anotado.

“O correto seria um pró-labore fixo. Se o empresário tira o que sobra, não consegue calcular sua margem de lucro e deixa de investir na empresa”, diz.

Ao contrário da Subway e Petit Bebe, o pequeno empresário Marcio Mansulino Alves, diretor comercial da editora HMP , acompanha as cotações do mercado de revistas para firmar os preços de suas publicações. “É comum o empreendedor olhar o preço da concorrência e vender um pouco mais barato”.

Cesar Augusto Bergamini, sócio e diretor comercial da Jundiá Sorvetes , fábrica localizada no interior de São Paulo, diz que não há como vender sorvetes a um preço maior que grandes empresas como a Kibon . “Fazemos uma pesquisa de mercado para saber qual é o maior lucro que podemos alcançar”.

“Nem sempre a estrutura de custos do seu concorrente é compatível com a da sua empresa. Seguir a tabela dele pode resultar em prejuízo. As suas despesas podem ser maiores, e assim sua margem de lucro será menor que a dele”, explica Curado.
O consultor diz que é comum encontrar pequenos empresários que não incorporam aos seus preços os custos fixos da companhia. “Juntos, eles devem representar 25% do preço final das mercadorias”.

Preço

Para Curado, aplicar 50% do valor de compra de um produto para chegar ao seu preço de venda, estratégia comum entre os pequenos empresários, é um chute. Outro ponto relevante, segundo o consultor, é que só através de um detalhamento de todos os itens que devem ser embutidos nos preços da companhia o empresário pode averiguar se os custos dos produtos estão adequados à sua estrutura comercial. “O cálculo é simples: se ele estiver gastando mais do que ganha, tem de escolher entre cortar custos, aumentar o volume de vendas para diluir as despesas fixas ou procurar fornecedores que vendam mais barato”.

Para Curado, a primeira iniciativa de uma empresa que não está lucrando deve ser o aumento das vendas, através de promoções, melhor atendimento ou estratégias de marketing. “Com o incremento das vendas, os custos fixos caem. Os custos variáveis, por sua vez, acompanham o volume de vendas”. Custos variáveis, segundo Curado, são impostos e taxas (ISS, Cofins, CPMF, PIS, Simples, IPI) e comissões que devem representar cerca de 10% do valor de venda da mercadoria.

Lucro 

Estipular uma margem de lucro também é um problema entre as empresas menores, de acordo com Curado. “Uma companhia não pode determinar uma margem sem antes averiguar se é possível alcançá-la. Aumentar os preços para garantir maior lucro pode levá-la ao fracasso”.

Ainda segundo Curado, o lucro não é o que sobra no caixa entre recebimentos e pagamentos, mas sim o que sobra depois da retirada do pró-labore dos sócios.
Curado diz que um lucro razoável para um pequeno empresário varia de 5% a 10% do valor de venda da mercadoria. “Posso ser mais agressivo e estimar um lucro maior. Ótimo, desde que o meu cliente concorde”. O consultor lembra que uma alternativa é driblar a concorrência com preços baixos. “Mas terei de vender mais”. O corte de algumas despesas fixas também pode aumentar o lucro de uma empresa, na visão de Curado. “Porém, não adianta despedir metade da equipe, porque a produção será menor”.

Stella Maya

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Comments

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    Rosa    

    Ole1. Eu chamo-me Miguel Curado, e moro em lisboa, Portugal. Nunca na vida tive a noe7e3o da denimse3o do meu sobrenome. Suspeitava que houvesse curados fora de Portugal, nomeadamente nos Estados Unidos (em pesquisas que je1 fiz, encontrei no Hawaii). mas nunca no brasil, e ainda por cima tantos. Tenho 34 anos, tenho um irme3o de 37, e pelo menos cinco primos, todos de nome curado. Nasci numa cidade do sul de Portugal chamada Setfabal, e as origens da famedlia do meu pai tambe9m se3o do sul de Portugal, mais concretamente de uma terra chamada Moita. Fico a aguardar por notedcias aqui no blogue. Obrigado

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