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Ninguém compra características de produtos, as pessoas compram benefícios!

Esta é uma máxima que existe em marketing, vendas e comunicação. O que significa um e outro?

Bem característica e a propriedade que um produto possui, por exemplo, quando se fala em um freio a disco, refere-se a uma máquina de conversão de energia cinética em calor por meio da fricção. Um freio a disco, feito geralmente de ferro fundido ou compostos cerâmicos (como carbono, kevlar e sílica), é conectado à roda ou ao eixo. Para parar a roda, um material de fricção na forma de pastilhas de freio (montadas em um dispositivo chamado pinça) é forçado mecânica, hidráulica, pneumática ou eletromagneticamente contra os dois lados do disco. A fricção faz com que o disco e a roda fixada a ele desacelerem ou parem. O benefício é a eficiência medida pela capacidade de dissipar o calor gerado no momento da fricção e gerando melhor resultado na frenagem, em relação ao freio à lona, mas pode travar as rodas quando pisado muito rapidamente. Já o freio ABS (acrônimo para a expressão (Anti-lock Breaking System) é um sistema de frenagem que não trava as rodas quando o pedal de freio é pisado fortemente e derrape, perdendo a aderência à pista, pois um sistema eletrônico e hidráulico percebe travamento da roda e age para que isto não ocorra. O benefício é evitar o descontrole do veículo e aproveitar mais o atrito estático, que é maior que o atrito cinético (deslizamento). A derrapagem é uma das maiores causas ou agravantes de acidentes no mundo.

Isto é exemplo de características e benefícios.

O cliente não compra uma furadeira ele compra o benefício de poder furar diversos materiais (concreto, madeira, metal, cimento…) porque o que o cliente quer é fixar algo em algum material.

Não interessa se a furadeira é de alto impacto e tem uma chave para fazer isto na máquina que ele quer é furar uma parede de concreto, se pisto tem uma chave, determinada potência, que a broca é diferente, o cliente não se importa muito, o que ele quer saber qual é benefício da chave de alto impacto, que a broca é diferente para poder furar o concreto, pois a liga do metal para metais não-ferrosos devem ser as brocas HSS com ponta polida são excelentes. Estas brocas podem ser usadas em alumínio, cobre, latão, zinco e aço sem liga, mas se for em aço inoxidável, serão necessárias brocas de aço com liga de cobalto (HSS-E) ou brocas com revestimentos de titânio. As brocas com o formato em espiral para madeira possuem uma ponta chamada centradora. Ela é comprida e com dois machos cónicos, servem para fazer incisões em fibras de madeira. Caso os furos sejam maiores, geralmente são utilizadas as brocas Forstner. Para fazer furos profundos em madeira as ideais são brocas em serpentina. Então cada característica de broca é diferente para cada material e cada qual tem um benefício específico a ser alcançado.

O cliente não compra uma roupa para se proteger do sol, ou esconder as partes íntimas somente, ele compra o benefício da moda, o benefício de poder atrair e seduzir ao próximo, é o desejo de estar na moda, ser atual, contemporânea.

Pessoas não compram maquiagem, perfumes, adornos, elas compram os benefícios da beleza. A beleza atrai a outra(s) pessoa(s), este é o maior benefício esperado por quem adquiri estes produtos.

Celulares são meios de comunicação por e dados e isto é o que interessa, quando eles não funcionam as pessoas podem o Android ou iPhone de última geração nas mãos, ter diversos apps, mas o que interessa mesmo é a capacidade de comunicar-se com mobilidade este é o maior benefício. Claro que os mais jovens usam os jogos também para se divertir, então o fator restritivo é a bateria…os cientistas se esforçam para conseguir materiais que cada vez mais mantenham carga da bateria por mais tempo.

Assim, aprenda que o benefício é muito mais importante que as características dos produtos, ou melhor a característica está sempre precedida por um benefício.

Todas as empresas esforçam-se para que os produtos ofereçam benefícios que sejam duradouros e que eles criem uma experiência positiva para o cliente. Assim é que se formam marcas.

 

Carpe Diem e ótimos benefícios!

 

Celso Negrão

Consultor e Educador Corporativo

Espaço Vendas

Autor

Celso Negrão
Celso Negrão

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