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por Marco Hupe

Para ser um “global player”, enquanto sua empresa é de pequeno porte, você tem que, pelo menos, pensar grande.

As palavras chave são: – planejamento, assessoria especializada e ação. A concentração das exportações em poucos produtos e em numero reduzido de empresas, tem origem na visão estratégica das empresas. As grandes têm estrutura e “punch” que lhes facilita pensar a médio e longo prazo, antecipar-se aos acontecimentos, contratar consultorias especializadas e elaborar estratégias de abordagem a outros nichos de mercado.

Ao empresário-gerente de uma empresa de pequeno porte restam os “problemas de acesso”: – o acesso à informação, ao credito e financiamento, a tecnologia, ao mercado.

Como se não bastassem as barreiras externas, alfandegárias ou não, em cada bloco ou país destino, temos a nossa própria burocracia. Ainda hoje, 18 Ministérios interferem direta ou indiretamente nos processos ligados a exportação e há 2.014 itens sujeitos a “Anuência Previa”.

Os empresários quando se arriscam sem preparo na atividade exportadora, correm grandes riscos e ainda deixam a maior fatia do bolo com o comprador/distribuidor. As PMEs, isoladamente, não tem o poder de barganha como uma grande empresa.
Existem ainda mitos a serem transpostos, o medo do desconhecido, os problemas de comunicação, idioma, fusos horários, costumes, culturas, distâncias, custos de aprendizado, transporte, seguros, internalização de mercadoria, despachantes, socorro!

Ainda assim, o empresário não deve estar alheio às tendências, ao inevitável movimento de internacionalização das economias. Mesmo que não venda no exterior, as empresas estrangeiras virão vender produtos e serviços similares aos seus no seu território, na sua área de atuação.

Na prática, não existe isso de mercado interno e mercado externo, ou como disse Peter Drucker: – “só existe um mercado”. E só tem um jeito de você sobreviver como empresário nesta selva aberta e é crescendo, ampliando os seus nichos de atuação, a sua área de atuação.

Mas para este mar de dificuldades existe também um oceano de oportunidades; e você também não precisa entrar sozinho nesta empreitada.

A sugestão é: – pense grande e pense como os grandes.

Prepare o seu projeto de exportação. Projeto é uma atividade coletiva e dizem que a inteligência coletiva é superior a individual. Associe-se, junte-se a outros, ou pelo menos procure apoio e você vai descobrir que fica mais fácil, que você fica mais forte.

Você tem vantagens competitivas que talvez nem saiba: – flexibilidade e poder de decisão rápida, subsídios para a promoção comercial no exterior, para o desenvolvimento em tecnologia, para a adaptação de produtos a outros nichos de mercado, em design, em capacitação de pessoal, em orientação empresarial, na formação de grupos, em arranjos produtivos locais, etc., só porque é, ainda, uma pequena empresa.

Você provavelmente não sabe disso tudo, talvez também não saiba o que é “Fair trade” ou “Sistema Geral de Preferências”, talvez não conheça todas as instituições de apoio, os projetos governamentais existentes, portarias e os instrumentos e linhas de apoio inclusive financeiros, alguns até a fundo perdido.
Faça, então, como os grandes: – procure os especialistas. Use consultores, use o SEBRAE, a APEX, o CIN – Centro Internacional de Negócios, use o MRE.

Aprenda, como os grandes, a utilizar estruturas existentes, afinal você paga um monte de impostos que sustentam isso. Existe muito dinheiro e conhecimento disponível, você deve aprender como aproveita-los. Vale a pena.

O primeiro passo é a sua decisão e o segundo é planejar. O “como” se chama projeto, parar de fazer as coisas por impulso, por achismo ou de forma “meio improvisada”. Seja prudente, mas arrisque, seja entusiasmado, mas planeje e principalmente, faça!

Há três formas de não funcionar: – não planejar, não executar ou executar sem planejar. Visto isso, a fórmula antiga que ainda funciona é: – pegue seu produto e vá vender.

Talvez a fórmula do sucesso seja você estar preparado para a sorte, mas a única coisa que vai alterar o estado atual das coisas é a ação.

Marco Hupe
Diretor Adjunto do Centro Internacional de Negócios FIRJAN – SEBRAE/RJ


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