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Quais os Principais Métodos Utilizados Nas Projeções de Vendas? O Que é Um Método Estatístico? Que Critérios Podem Ser Considerados Numa Previsão de Vendas?

Tendo em vista que toda e qualquer empresa vende um produto – ou um serviço – certamente ela precisará elaborar sua previsão de vendas anual, pois esse planejamento serve de base na preparação do Plano Operacional para o próximo exercício.

As previsões de vendas também são muito utilizadas em outras atividades empresariais como no cálculo dos recursos financeiros, ou no planejamento operacional de compras, de finanças e de recursos humanos.

Porém, em algumas empresas a área de vendas sequer é lembrada ao produzir uma previsão de vendas, pois é a área de Marketing que projeta os números e informa à vendas “o que deve ser feito”.

Em outras organizações a área de vendas é consultada e o resultado dessa consulta é incorporado ao Plano. Ou seja, a previsão de vendas é acrescida de outras variáveis, como, por exemplo, a área Financeira – que acrescenta mais uns 5% “para fechar os resultados”.

Em verdade, uma previsão de vendas deve ser desenvolvida com muito cuidado, devendo ser baseada em critérios bem definidos e de acordo com alguns parâmetros. Penteado ([i]) compilou os seguintes métodos:

A) Produtos Existentes:

 

_ A1) Métodos Qualitativos:

·        Julgamento dos Executivos – Deve refletir a opinião dos diretores da empresa, os quais devem ser especialistas na venda do produto que é o objeto da previsão.

·        Pesquisa Junto à Equipe de Vendas – Deve envolver as perspectivas das várias regiões do país (ou do estado em que atua), como também as intenções de compra dos seus clientes.

·        Pesquisa de Intenção de Compras – Aplica-se melhor aos bens industriais, os quais são vendidos para pequeno número de clientes que são consumidores finais do produto.

_ A2) Métodos Estatísticos / Tendências:

·        Análise da Tendência – Projetam-se as vendas baseando-se em números anteriormente alcançados pelo produto.

·        Mínimos Quadrados – É uma variação da análise da tendência. Ou seja, calcula-se uma linha de tendência, aplicando-se fórmulas matemáticas.

_ A3) Métodos Estatísticos / Correlação:

·        Correlação Simples – É a comparação entre dois números e a identificação de uma relação entre eles.

·        Elasticidade – Mede-se o coeficiente de elasticidade. Trata-se da relação existente entre as variações percentuais na renda da (população) e as variações na procura de bens.

·        Ciclos – É o estudo dos ciclos econômicos de um país e a influência que eles exercem nas vendas de um determinado produto.

B) Novos Produtos:

·        Potencial de Mercado – É o cálculo das possibilidades de venda em determinado segmento de mercado, o qual deverá ser dividido pelo objetivo de participação de mercado desejado para certo produto novo.

·        Teste de Mercado –É uma experiência para identificar os resultados de vendas do lançamento de um novo produto.

·        Evolução – É a previsão de vendas de um novo produto, partindo-se do volume de vendas de um produto já existente.

·        Substituição – Analisa o novo produto como se fosse substituir um já existente.

·        Comparação Com a Experiência Local e / ou Internacional – É a utilização da experiência de lançamento de um novo produto numa região, comparando-o com similares de outras regiões e / ou países.

·        Estrutura de Distribuição – Envolve elementos como número de pontos-de-venda visitados, frequência de visitas, motivação da equipe de vendas e prestígio da empresa junto aos clientes.

OBSERVAÇÃO: Muitas organizações costumam usar mais de um método, os quais se complementam e aumentam a precisão das suas previsões de vendas.

 

([i]) PENTEADO Fº, J. Roberto Withaker.“Previsão de Vendas”. Ed. Atlas, S. Paulo, 1984

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