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Negociação é algo tão inerente ao nosso dia-a-dia quanto a história do ser humano, é inegável que a arte de negociar esteja presente em boa parte do nosso cotidiano, pois sem percebermos estamos negociando a toda hora, a todo o momento em diversas situações seja em casa, no ambiente de trabalho ou em família.

Com as constantes mudanças do mundo e sua integração torna-se desafiador para uma organização realizar esse processo. Vivemos hoje no que é considerado “O mundo VUCA”, é um mundo no qual não pode ser dissociado da gestão baseada em riscos. Ele está ligado e aberto às novas possibilidades em um ambiente de incertezas, que certamente passa pelo desejo e coragem de transitar em novos caminhos antes nunca utilizados. É neste MU-VUCA (Mundo VUCA) que estamos vivendo. E, já que estamos inseridos nele, temos que nos reinventar e compreender que a sobrevivência provém impreterivelmente de como nos relacionamos em nosso dia-a-dia, bem como enfrentamos os diversos desafios, conectividade, competitividade e os riscos.

Partindo do princípio que o mundo converge sob a capacidade de convencimento, negociação se tornou uma competência fundamental para todos, pois sem ela o desastre está preconizado.

E o que é negociação afinal? Em congruência com a realidade que vivemos, ou seja, um mundo VUCA que possui um nível de competitividade nunca antes visto na história, bem como a integração de cinco gerações, podemos afirmar que negociação e administração de conflitos se tornam pilares fundamentais para um caminho de sustentabilidade e futuro de todas empresas.

Etapas de uma negociação:

Planejamento :

Esta fase é extremamente relevante para o sucesso da negociação. Por isso, precisamos dedicar tempo e estudo. No planejamento, precisamos ter clareza sobre o que será negociado, o mercado onde o que está sendo negociado está inserido, as alternativas disponíveis (contingências), o perfil das empresas com quem estamos negociando e, se possível, o perfil da pessoa com quem conduziremos a negociação. É importante também verificar se os objetivos a alcançar estão claros e são factíveis. Uma dica é: procurar antever (simular) algumas situações, pense nas concessões que podem e que não podem ser feitas durante a negociação e, procure avaliar suas forças, fraquezas, ameaças e oportunidades em relação ao que está sendo negociado.

Execução:

Durante a realização da negociação (execução), é importante se preparar e, estruturar este processo. Estar em um ambiente calmo, sem interrupções e confortável é essencial. Normalmente começamos com questões preliminares e amistosas (quebra gelo). Em seguida fazemos a abertura da negociação de forma cordial e positiva. É nesta etapa (execução), que teremos condições de verificar como os nossos objetivos poderão ser alcançados. Muitas vezes, ao longo desta etapa, faz-se necessário a mudança de estratégia, de postura, ou até mesmo, de uma solicitação de interrupção do processo de negociação. Vale lembrar que, ao término desta etapa, é importante realizarmos um encerramento, ou seja, relembrar e registrar os pontos que foram negociados.

Controle:

Entendo que a negociação não se encerra quando da realização da etapa anterior. Tenho aprendido que é importante um acompanhamento (controle) dos aspectos que foram acordados, pois assim asseguramos o atendimento do que foi acordado, bem como construímos uma maior credibilidade a este processo o que será de grande valia para as próximas negociações.

Atores de uma negociação:

Preferimos classificar os Atores de Negociação tendo como base as semelhanças e diferenças em relação as duas características fundamentais do relacionamento entre as partes. São elas: as ideias, isto é, o que e como se pensa, e a confiança, ou seja, a segurança e o crédito que cada parte sente em relação às demais envolvidas.

  • Aliados– Há confiança entre as partes e as ideias são convergentes.
  • Oponentes – Há confiança entre as partes, mas há algumas divergências entre as ideias.
  • Meros Interlocutores– Há confiança entre as partes, mas as ideias não exercem influência na relação entre as partes.
  • Adversários– Não há confiança entre as partes e as ideias são divergentes.

Informação:

É tudo aquilo que reduz as incertezas! Quanto mais informação tem o negociador, mais poder ele terá.

  • Tempo:está ligado a como as pessoas se mobilizam em direção aos seus objetivos. Em negociação, o tempo não tem o sentido cronológico do termo. Está ligado aos avanços e aos recuos que as partes fazem deliberadamente ou não, para não perder, manter ou ganhar poder e continuar negociando até a conclusão.
  • Poder:tudo o que negociador precisa numa negociação é de poder. O poder dá às partes as condições de estarem reunidas em busca de uma solução para os seus objetivos. É também o poder que permite se chegar a um bom termo no objetivo, sem prejudicar os relacionamentos e, sempre que possível, melhorá-lo.

Comunicação

  • Linguagem verbal é uso da escrita ou da fala como meio de comunicação.
  • Linguagem não-verbal é o uso de imagens, figuras, desenhos, símbolos, dança, tom de voz, postura corporal, pintura, música, mímica, escultura e gestos como meio de comunicação. As emoções das pessoas raramente são postas em palavras. A chave para intuir os sentimentos dos outros está na capacidade de interpretar canais não verbais: tom de voz, gestos, expressão facial e coisas assim (GOLEMAN, 1995).

Elementos chaves de uma negociação:

  • Planejamento – saber qual é o seu objetivo;
  • Comunicação eficaz;
  • Visão estratégica;
  • Senso de Justiça;
  • Autocontrole;

Competências de um negociador: segundo (Martinelli e Almeida, 1997), são elas:

  • Concentrar–se nas ideias– Não deixar que a negociação seja levada para aspectos pessoais, mostrando às pessoas o quanto estão erradas. O ponto de vista de cada um deve ser colocado como uma oportunidade de reflexão e de revisão de opiniões e não como um choque de posições.
  • Discutir as proposições– Centrar a discussão em aspectos realmente relevantes, não se apegando a casos e situações episódicas, que normalmente caracterizam-se por visões muito particulares.
  • Proporcionar alternativas à outra parte– Não se deve tentar deixar o adversário sem alternativas e sim buscar o máximo de alternativas que possam satisfazê-lo.
  • Ter objetividade no equacionamento dos problemas– É fundamental para que os problemas sejam equacionados da melhor maneira possível e com efetividade para se buscar a solução mais adequada.
  • Apresentar propostas concretas– Tudo o que é discutido deve ser apresentada em forma de conclusão, evitando mal-entendidos.
  • Saber falar e ouvir– Saber falar é tão importante quanto saber ouvir.
  • Colocar-se no lugar da outra parte– Essa atitude ajuda a compreender melhor a outra parte em suas necessidades e problemas.
  • Ter consciência de que se negocia o tempo todo– A negociação é o resultado de um investimento constante em educação gerencial.
  • Saber interpretar o comportamento humano e as reações das pessoas– Isso exige ter conhecimentos sobre as pessoas em termos das suas reações, maneiras de agir e de pensar.
  • Saber separar os relacionamentos pessoais dos interesses – Isso exige colocar os interesses da organização acima dos pessoais, tendo uma postura ética perante a empresa.
  • Evitar estruturar um relacionamento em função de um acordo– Exigir um relacionamento em longo prazo.

 

* Lara Dias é especialista em negócios e pessoas do Grupo Support.

 

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